เปิด "เทคนิคป้ายยาแบบญี่ปุ่น" ทำอย่างไรให้คนอยากซื้อของในยุคดิจิทัล

กฤตินี พงษ์ธนเลิศ นักเขียน และอาจารย์ประจำภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ระบุในงาน Creative Talk Conference 2022 หรือ CTC2022 ว่า หนึ่งมีเทคนิคที่ญี่ปุ่นใช้ในการทำให้เรากระตุ้นการซื้อสินค้านั้นก็คือการหา Scene ให้สินค้าต่าง ๆ ของตนเอง ได้มาฉากแสดงให้ลูกค้าเห็น

หา Scene ให้สินค้าของตัวเอง

กฤตินี ระบุว่า สำหรับผู้ประกอบการลองหา Scene ให้สินค้าของตนเอง ลองตั้งคำถามว่า ถ้าหากลูกค้าซื้อสินค้าเราแล้ว เขาจะใช้สินค้าเราตอนไหน ? ตัวอย่างเช่น เค้ก ช็อคโกแลต ที่เริ่มต้นด้วยการอธิบายว่ากรรมวิธีการทำเป็นอย่างไร ? แล้วจากนั้นก็หา Scene ให้ลูกค้านึกถึงตัวเองตอนใช้-กิน โดยร้านใช้วิธีการบอกว่า กินตอนเช้า เค้กจะสามารถดึงรสชาติของกาแฟออกมาได้ , กินตอนเย็นจะทำให้รสชาติไวน์เข้มขึ้น นั่นคือตัวอย่างการหา Scene ที่มีการนำมาใช้

นึกถึงลูกค้าแบบครบวงจร

อีกสิ่งหนึ่งที่ญี่ปุ่นใช้ คือ การทำการตลาดโดยนึกถึงผู้ใช้แบบครบวงจร เช่น กล่องข้าว เบนโตะอลูมิเนียม ที่มีการเขียนบทความสอนการใช้สินค้า ทำอย่างไรให้ลูกค้าใช้สินค้าเราได้อย่างไรบ้าง ในที่นี้คือ สอนเมนูง่าย ๆ ที่เหมาะกับมนุษย์เงินเดือน , แสดงตัวอย่างว่าหากใช้สินค้าเราแล้วห่อผ้าไปทานที่ออฟฟิศน่ารักแค่ไหน , ต้องทานคู่กับชาอะไร แล้วอาหารจะอร่อยมากขึ้น ซึ่งเมื่อเราสามารถทำให้ลูกค้าเกิดความคิดว่าจะใช้สินค้าเราอย่างไรแล้ว ก็สามารถโยงการซื้อสินค้าต่อไปให้ไม่ได้จบแค่กล่องข้าว แต่จะโยงไปถึง ผ้าห่อกล่องข้าว , สายรัดกล่อง และ กระติกชา เป็นต้น

สอนให้ลูกค้ารู้จักตัวเอง

ขณะที่อีกสิ่งหนึ่งที่ญี่ปุ่นใช้ประกอบการทำการตลาด คือ การทำให้ลูกค้าเริ่มรู้จักตัวเองมากขึ้น โดยตัวอย่างหนึ่งที่ใกล้ตัวเราคือ แป้งศรีจันทร์ ที่ถูกนำไปขายที่ญี่ปุ่น แล้วนักการตลาดเลือกที่จะใช้ชาร์ตคำถามให้ลูกค้าได้ถามตัวเองว่าเป็นคนแบบไหน หน้ามันง่ายไหม ถ้าใช่ก็ใช้รุ่นนี้ แต่ถ้าไม่ ก็ไปต่อว่า ชอบหน้าที่มีผิวเปร่งประกายหรือไม่ ถ้าใช่ก็ใช้อีกรุ่นหนึ่ง แต่ถ้าไม่ทั้งหมดเลย ก็โยงไปที่คำตอบว่า "ช่างมันเถอะ เรามาลองใช้ของไทยกันดีกว่า"

มันทำให้ลูกค้าเปลี่ยนความคิดจากคำถามว่า ซื้อ-ไม่ซื้อ เป็น ผิวหน้าฉันเป็นแบบนี้ฉันควรใช้ตัวไหนดีนะ ?

อีกตัวอย่างหนึ่งที่ได้พบ คือ การที่ลูกค้าเข้ามายังร้าน เพื่อที่จะซื้อรองเท้า สิ่งแรกที่พนักงานเข้ามาถาม ไม่ใช่ว่าใส่รองเท้าเบอร์อะไร แต่ถามว่าพอมีเวลาไหม วัดขนาดเท้าของลูกค้าว่าเป็นอย่างไร ?

เมื่อพบว่าขนาดเท้าไม่เท่ากันแล้วจึงสอนวิธีผู้เชือกรองเท้าให้เหมาะกับลูกค้า จากนั้นก็ให้ลูกค้าลองเดินแล้วสังเกตุวิธีเดินของลูกค้า แล้วจึงสอนให้ลูกค้ารู้จักตัวเองว่าการเดินของลูกค้ามีปัญหาอย่างไร ? ขาพลิกบ่อยใช่ไหม ? ถ้าใช่ ต้องดูแลอย่างไร ? ถ้าซื้อรองเท้าเราแล้วต้องใส่แผ่นรองอย่างไร ? ซึ่งถ้าร้านไม่มีแผ่นรองขาย พนักงานก็ยินดีที่จะแนะนำร้านขายต่อ

ขณะที่ชุดประจำชาติของญี่ปุ่นอย่างกีโมโน ที่มีราคาสูง สิ่งที่นักการตลาดใช้คือ การเปิดตัวอย่างชุดที่มีการใส่จริงในสังคม มันสวยอย่างไร ? แล้วจากนั้นก็ส่งเสริมให้ครบวงจร ขายผ้ารัดเอว ขายกิ๊ฟตกแต่ง ขายเครื่องประดับ จากนั้นจึงสอนว่าเราจะเลือกสีอย่างไร ? สีไหนเหมาะกับผิวของเรา ? ทรงผมแบบไหนจะเหมาะกับตัวเราเอง ?

กฤตินี เล่าว่า จากเดิมที่ร้านบอกว่าครบชุด 30,000 เยน แต่พอรู้สึกตัวอีกที ย้อนกลับมาดูบิล เจอเทคนิคต่าง ๆ เข้าไป ราคาออกมา 40,000 เยน โดยไม่รู้ตัว